土地是最基本的生产资料，也是最核心的固定资产，对政府是如此，对开发商更是如此。没有面粉，做不了包子，土地与房子的关系有点像面粉与包子的关系，但是又有本质的区别。可以不太规范地说，没有纳入规划的土地是未利用地，没有赋予规划指标的土地是没有价值的，是规划赋予了土地价值，规划指标的调整对土地价值的影响起着决定性作用。规划指标主要包括用地结构、建筑密度、建筑限高及容积率等指标，这些指标直接决定着你花钱买回来的“面粉”能做什么档次的“包子”、给什么人吃的“包子”、做多少“包子”，所以，规划指标直接决定了土地的静态与动态开发价值。

    正因为如此，与其说开发商想控制土地，还不如说开发商想控制规划，又因为规划权在政府手里，所以，有远见、有实力的开发商会不惜一切代价地“控制”政府的关键人物，这也正是很多开发商不愿意轻易走异地扩张之路，因为关系也是生产力，培养关系需要投入。没有一家开发商不琢磨规划指标的事，根据开发商控制规划的能力水平与道德水准，可将玩家和玩法分为以下三个层次的流派：

    大部分开发商属于中流，相对比较守法，比较胆小，也没有太大的远见，玩法自然比较老套，缺乏创意，投入小、风险小，收益也小。这种俗称“打擦边球”的技法，基本上是在控规的控制以内，在已拿到土地使用权之后，通过走门子、走关系通融通融，在允许范围之内适当地调整一下指标，让开发商占到了小便宜。因为规划指标往往有上限或下限之分，关系近了，把关的就会朝着对你有利的方向倾斜一下，只要在其他从业者能够容忍的范围之内，一般不会出大事，等到下一次他拿另一块地时，也把关系走近一下，也会朝着对他有利的方向倾斜。也就是说，中流玩法是基于一般关系、不稳定关系，一对多、甚至多对多的关系。

    有一部分开发商热衷于下流玩法，独霸一方，当然一个巴掌拍不响。这种玩法不仅技法下流，缺少技术含量，而且道德水准下流，属于明显的知法犯法，顶风行事，看上去很霸道，其实不堪一击。这种典型的官商勾结，基本上是在控规与总规之间，流程不合规、甚至用途不合规。只要土地风暴一来，立马成为反面典型，官与商哪一方也跑不掉。显然，这种下流玩法是基于一对一的忠诚关系，否则，谁也不会拿自己的官位、甚至脑袋开玩笑。

    超一流的玩法往往是藏而不露，难以模仿、无法复制，需要超强的实力，更需要超人的耐力和过人的眼力，属于真正的大手笔。以前有“跑马圈地”一说，这种玩法属于“规划圈地”，在总规或详规修编前就要下手，关键是要有时空观，如果不掌握时机，又缺乏方向感，就玩不成了。另外，还需要足够的社会公信度、美誉度和品牌影响力，这就要靠一点一滴地积德，所以这种玩法是可遇不可求的。深圳中信号称是区域性开发的倡导者，联手入主博鳌的中信国安与中信泰富，开发122平方公里的博鳌二期，鲁能集团携百亿巨资登陆盈滨岛，都属于这种玩家。

    玩家千奇百怪，玩法各有千秋，关键在于是否合法、合规、有效，否则血本无归，甚至晚节不保。

(崔元星 国际商务策划师 中国泛地产策划网  0755-26722240)